Продажа квартиры: готовимся к показу и ведем переговоры с покупателем

показ

Мы продолжаем серию публикаций для тех, кто проходит или вот-вот планирует пройти такой непростой момент в своей жизни как продажа квартиры.



В прошедших номерах мы учились правильно расположить объявление и готовить жилище к осмотру, а на данный момент мы поведаем, как этот самый осмотр совершить так, чтоб ваше предложение совсем правильно запомнили.
Имеется и 2-ая крайность посредник занимает пассивную позицию, предоставляя фактически полную инициативу клиенту и только отвечая на его вопросы. Все это происходит от обыденного нежелания брать на себя ответственность за результаты просмотра.

Такие недочёты риелтора довольно просто диагностируются при диалоге с ним (временами довольно задать вопрос, что он будет делать чтоб визитёры таки заполучили вашу квартиру). Обнаружив неладное, вы сможете смириться с этим и сохранять надежду на наидобрейшее, рискуя затянуть продажу на длительные месяцы, или поменять риелтора. А может быть испытать забрать ответственность за результаты показа на себя. Потому что кто больше заинтересован в продаже посредник, что возьмёт только комиссионные, или вы сами?

Так что принимайте ответ и действуйте. Другими словами подготовьтесь к показу и осваивайте 5 основных шагов реализации.
После этого ко всем остальным пт списка преимуществ допишите варианты, для кого и в то время как конкретно это преимущество возможно окажется в особенности серьёзным. Выходит собственного рода 2-ая колонка списка.

Просматриваете ее, для каждого элемента пробуя найти еще какие-то серьёзные для него характеристики квартиры, дома или района.
Естественно, в таком вопросе хотелось бы отдаться в руки высококвалифицированного профессионала и ни о чем больше не мыслить.

Одна неудача возможность того, что конкретно вашей квартирой будет заниматься мастер риелторского дела, в реальности не через чур огромна. Дело в том, что взаправду превосходных, компетентных и целеустремленных продавцов, как и в любом деле, на рынке жилища не достаточно. Люди эти скоро идут на повышение, в неприятном случае и открывают собственные агентства недвижимости.

В случае если же остаются трудиться в поле, то достаточно нередко предпочитают иметь дело с очень дорогими объектами, которые хоть и труднее реализовывать, да и получить на их может быть намного больше.
Итак вот что делать с возражениями?

Основное обдумывать, что это совершенно нормально, а поэтому не следует паниковать и спорить. Для начала может быть проверить, как эти недочёты несут ответственность для клиента.

Как советует датский тренер Майкл Бэнг, может быть кивнуть и поддакнуть в символ согласия (может быть даже подтвердить, что, к примеру, балкону и правда не помешали бы еще метр-полтора площади), а позднее идти далее к тому, в чем ваше предложение очень очень. Вероятнее всего, клиент к этому возражению уже не вернется. Но если он его повторит, необходимо обрабатывать.

Тот же парк может быть находкой и для носителя собаки (тем паче, что вы уже обусловили, где в нем находится площадка для учения и какая потому собачья компания в тех местах почти всегда планирует). В нем комфортабельно гулять и мамам с детками, тем паче что 2-ой своей стороной парк выходит на негромкую улочку с хорошими магазинами без очередей. И без того позже, и тому схожее.
Так что вашей квартирой, вероятнее всего, будет заниматься маклер средней квалификации.

А опыт гласит о том, что многие риелторы при показах нарушают даже главные принципы реализации. Самое приметное нарушение в то время как посредник безпрерывно гласит, при этом одно ну и то же, независимо от того, кто клиент как будто бы проводит бездушную экскурсионную поездку в музее.
Потом возникают основания полагать, на каких параметрах клиенты будут основывать свой выбор (кстати, меж делом постарайтесь понять, кто из гостей разумеется воспринимает решения, а кто негромко повлияет на него).

Но собственные догадки необходимо обязательно проверить средством вопросов: Так вы вожделели бы, чтоб было где пробежаться после работы? Но задавайте уточняющие вопросы только по тем характеристикам, достаточно которых у вас имеется какие-то достоинства (например, доброе место для пробежек недалеко от дома).
Но это еще не все. Выпишите те особенности квартиры (и ее расположения), которые, на 1-ый взор, преимуществами не являются (может быть, даже смотрятся недочётами).

И на данный момент совершите очередной мозговой штурм, решая нахальную творческую задачку: а для кого и в какой ситуации эта особенность возможно окажется симпатичной? Те пункты второго списка, к каким удалось найти не совершенно безумные ответа, смело присоединяйте к первому перечню, совместно с этими самыми ответами.
Полное внимание ко всему, что гласит клиент!

Чтоб воплотить, необходимо обдумывать клиента. Для этого нужно расспрашивать его.

На данный момент вы ведете клиентов в том направлении, где они сумеют рассмотреть самые главные достоинства вашей квартиры. В случае если для вас подфартило и ваше гнездышко обладает главными для визитёров преимуществами, сконцентрируйтесь конкретно на их. Так вы получите добрые шансы на этом и окончить эпопею с продажей квартиры.

А что делать, в случае если очевидных решающих плюсов нет? Работать методом скопления позитива.
Если вы ощущаете, что уровень взаимного доверия высок, сможете задать вопрос об этом прямо.

К огорчению, такой легкий путь срабатывает не всегда хотя бы из-за того, что достаточно нередко люди сами до конца не продумывают и определяют себе собственные главные пожелания. В данном случае для вас необходимо не достаточно им оказать помощь.

Делать это может быть по-различному например, южноамериканский эксперт по продажам Том Хопкинс, ставший миллионером потому после того, как занялся торговлей недвижимостью, советует затевать с вопроса о том, что за жилище имеется у ваших визитёров на данный момент. Позже выясняем, что их в нем устраивает, что и для кого из их в нем есть полезным, от чего бы он не вожделел отрешаться и по какой причине потому. И позже а чего им, практически, в том месте не хватало для полного счастья.

Рядовая обстановка глянули, поболтали, все отлично, мы для вас перезвоним и… пропали совсем. По какой причине? Да по целому ряду обстоятельств.

Например, глянули еще пару квартир и чувство от вашей стерлось и забылось. Ну и вообщем, пауза для раздумий без каких-то обязанностей самый страшный убийца реализации.

Вместе с этим не следует все это превращать в пугающий допрос в прихожей.

Все может происходить за чашечкой кофе или при дефилировании по помещениям. Они считаюм, что уже наблюдают квартиру, но вы-то понимаете, что это пока только разминка.
Например, рукою подать от вашего дома школа.

Ясно, что это плюс для семей с детками школьного возраста. Но при школе имеется к тому же стадион. А вот он может быть интересен хоть какому любителю утреннего бега или потения на спортивных боеприпасах, наподобие брусьев и турника.

Но бегать может быть к тому же в огромном парке всего только перейти через дорогу, меньше 10 минут пешком. У любителя здорового вида судьбы даже имеется выбор! Ко всему иному и фитнес-клуб с неплохим тренажерным залом в полуподвале фактически через пару дворов. Видите кое с кем из клиентов у вас уже имеется, о чем поболтать (даже если вы сами негромко ненавидите и бег, и всю прочую физическую культуру).

Нежелание брать ответственность за итог причина всех неудач. Позиция мое дело показать и рассказать, а другое зависит не от меня (которой достаточно нередко мучаются и риелторы) уменьшает возможность фуррора при каждом просмотре и затягивает сроки реализации.
Аксиома опытнейших продаж хоть какого сложного продукта (такового, как квартира, также) сначала необходимо отлично найти собственного клиента и понять, что для него в реальности принципно принципиально.

И здесь не обойтись без так называемого открытия визитёра, зачем необходимо дать ему возможность расслабиться, ощутить себя комфортабельно и начать доверять для вас.
А на данный момент растолкуйте что-то, чего не лицезреет собеседник, или предложите кандидатуру например, использовать для хлама кладовую.
Попробуйте вопросом уточнить суть возражения. Например: Как бы вы вожделели использовать балкон?

И он, допустим, поведает, какой потому хлам он планирует в том направлении сгрузить.

Болезнь посредственых продавцов словоохотливость. Они молвят достаточно много, но не о том, что очень любопытно клиенту, утомляя и зля его.

Сначала составьте список всех преимуществ вашей квартиры. Зачем совершите мозговой штурм с ролью всех участников семьи даже деток дошкольного возраста (они, кстати, могут именовать самые внезапные плюсы). Спросите хороших обычных и родных людей, бывающих у вас в гостях. Побеседуйте с соседями о том, чем им нравится ваш дом, ваш двор, ваш район.

Обусловьте, где и как в ваших местах проводит время ребёнок, малыши, взрослая молодежь. Что вообщем в окружении имеется интереснейшего для тех или других людей: магазины, клубы, тренировочные залы, кафе и т.д. Основное здесь потому представления вторых людей, при этом чем меньше они будут похожи по стилю жизни и своим стереотипам на вас самих, тем лучше. Дело в том, что хоть какой из нас обычно катится по своей колее, обращая внимание лишь на малую часть того, что предлагает мир вокруг нас.

Так что, проделав эту не через чур непростую работу, вы изумитесь, как много вы не подмечали занятного и хорошего, что может быть использовать в качестве резона при показе квартиры.
Это наилучший способ сломать дела с клиентом.
Многие риелторы проводят показы без подготовки, не исследовав положение и квартиру (они и без того все знают). Это ведет к отсутствию верных резонов, когда в их возникает необходимость.

Может быть прямо задать вопрос, каково их чувство. И все сомнения обработать как возражения, пока не окажется хотя бы что-то наподобие: Да, наверняка, эта квартира нам подходит (естественно, не следует доводить до того, чтоб они грезили только о бегстве от вас). После этого условиться, когда потому выходите на сообщение.Хороший прием обсуждение подробностей, как будто бы ответ уже принято.

Например, Когда вы желаете переехать? и А, означает, нам нужно будет вызволить квартиру к такому-то. Отлично обсудить и подробности заключения сделки, как выполнить оплату (у вас уже должны быть эргономичные предложения на этот счет) и тому подобные вещи. В случае если клиентам что-то не ясно с этими формальностями, вы договариваетесь уточнить и перезвонить.

Если вы не поленились готовиться к показу, начинайте предъявлять доброе из заранее обмысленного списка, вытягивая из него даже те вещи, о которых клиент не упоминал, но которые могут быть для него интересны. Например, владельцу собаки расскажите не только лишь о прекрасном парке для прогулок, да и о хорошей ветклинике неподалеку, магазине продуктов для животных и других вещах, о которых вы обусловили от соседей-собачников. Вместе с этим пробуйте выстраивать целые сценарные цепочки.

Например, после прогулки в парке комфортабельно по дороге зайти в такой-то магазин (он как раз трудится допоздна) и т.д. Необходимо ввязывать клиентов в процесс, задавая вопросы, заставляющие их уже представить себя жителями этой квартиры. Вот здесь комфортабельно устроить место для детских игр, гласите вы юным родителям.

Кстати, а где бы вы поставили кровать?. И все молодая мать уже не задумывается о том, нужна ли эта квартира: она занята ответом более интересной задачки.
Когда вы видите, что визитёры расслабились и с радостью разговаривают с вами, настало время выяснить, чего они ждут от собственного нового жилища.

Допустим, вы правильно сделали все предложенное выше.

Но слету услышать: Ура! Мы берем вашу квартиру немедленно! навряд ли придется.

Уже хотя бы из-за того, что российский склад ума подразумевает торг при хоть какой способности. Как еще торговаться, как не демонстрируя на истинные или даже надуманные недочёты вашей квартиры или говоря о завышенной стоимости?

2-ой путь все сломать сдаваться после первого возражения.

Разглядывайте возражения как нехватки инфы и признак энтузиазма.
Слушать возражение.

В реальности это не правильно просто большая часть людей спешат отвечать перед тем, как собеседник полностью высказался.
Что делать, в случае если возражение касается реального недочёта?

Подтвердите, что собеседник прав (Да, для этого российский балкон не очень подходит) и перебегайте к дискуссии ответственного для клиента достоинства вашей квартиры. В конечном итоге, совершенных квартир не бывает, основное чтоб клиент не забывал о собственных ценностях.

Дать оборотную сообщение.

Идеальнее всего не много утрируя это возражение. Например, для вас заявили, что у вас очень маленький балкон.

Вы киваете головой: Я понял. Вы желаете заявить, что балкона нет и что вы его не можете использовать Нет, ответит собеседник. Балкон имеется.

Использовать может быть, но хотелось бы больше. В случае если повезет, то здесь клиент сам ответит на свой возражение (Практически, балкон маловат, но на солнечной стороне, а это тоже отлично).

Кроме этого, полностью может быть, что кое-что в квартире взаправду будет смущать возможных клиентов.

На данный момент вы понимаете все, что взаправду принципно принципиально для ваших визитёров, а означает готовы к настоящему показу своей квартиры.

Более того, в случае если жилище схватили скоро, неоспоримо и торга, это может быть показателем того, что вы вначале занизили стоимость, утратив, как минимум, пару-тройку тыщ баксов.

В окончании вы сможете сгруппировать собранный материал по каким-то эргономичным для вас категориям возможных клиентов (например, одиночки, молодая семья без деток, собачники и т.д.), и для каждой категории готов рассказ о том, как отрадны будут эти люди в вашей квартире.
Ясно, что собственные вопросы необходимо естественным образом встраивать в беседу.

Но, основная хитрость вместе с этим честно интересоваться их ответами. Почти всегда в таких случаях люди чувствуют энтузиазм и отвечают довольно с радостью.
Для вас нужно продолжить размеренный диалог, чтоб средством вопросов прояснить суть возражения ну и то, какие потому ужасы или сомнения стоят за ним.

В неспециализированном случае может быть сделать последующие шаги:
Исходя из этого, пока клиенты еще тепленькие, из их необходимо вытянуть хоть какие-то решения или обязательства.
Задайте возможному клиенту самые естественные вопросы. Как добрались?

Не было необходимо ли находиться в пробках? Дом отыскали просто или не очень?

И без того позже. Этим вы не просто проявляете заинтригованность и настраиваете собеседников на общение с вами вы к тому же приобретаете базу для вопросов о виде и привычках судьбы визитёров.

Например, меж делом может быть узнать, что они почти всегда пользуются своей машиной, и место для парковки для их это принципно принципиально. Кроме этого, вы ищете возможность показать им, что вы одной крови: или у вас одинаковая марка авто, или для вас приходится преодолевать однообразные пробки по дороге на работу в хоть какой момент может быть найти неспециализированные точки.

NPROSPEKT.RU